PROBLEM
トップ営業のやり方は、本人の頭の中にしかない。
若手は我流で伸び悩み、商談の振り返りは感覚で終わる。
営業が属人化すると、成果は「人」に依存します。なぜ受注できたのか、なぜ失注したのかが言語化されないため、勝ちパターンは共有されず、改善も再現されません。研修を受けても、現場で使われなければ意味がない——。机上の知識と現場の実践の間には、深い溝があります。
属人化した営業組織で起きていること
勝ちパターンが属人化
トップ営業の暗黙知が共有されない
若手は我流
立ち上がりに時間がかかる
振り返りが感覚的
改善が再現されない
さらに——自社がなぜお客様に選ばれるのか、全員が同じ言葉で言えますか？
BtoBの購買には、これまで「7人の検討カウンター（意思決定に関わる人々）」がいると言われてきました。いま、そこに人間ではない8人目——AIが検討カウンターとして存在します。商談がリアルに始まる前に、AIによる情報収集・比較というフェーズを通過しなければならない時代です。
BtoB購買の検討カウンターは「7＋1」へ
従来の"人間力"＝"営業力"を発揮する前に、いまは越えるべき壁がある。
その壁を越え、いざリアルな商談現場で——営業の皆様は、本当に力を発揮できますか？
ACTION
商談を「見える化」し、「型」にして、
現場で反復する。だから、誰でも再現できる。
感覚に頼らず、実際の商談を題材に具体的な改善点を特定します。勝ちパターンを型化し、ロールプレイで反復、現場で実践——このサイクルを回すことで、属人化していた営業力が組織の力に変わります。
実際の商談・動画を題材に、課題を具体的に可視化する。
勝ちパターンや反論対応を、誰でも使える型に落とす。
ロールプレイと現場同行で、身につくまで反復する。
個人の成果を、チーム全員が再現できる状態にする。
SOLUTION
現場に入り、商談を一緒に振り返る。
実証されたフレームワークで、勝ち筋を言語化します。
机上の研修ではなく、実際の商談に伴走するハンズオン型。商談レビュー、動画を使ったシチュエーション指導、オブジェクションハンドリング、新任営業の立ち上げまで。現場で「使える」状態になるまで、徹底的に伴走します。
初回商談から受注まで、要所の商談を一緒に振り返り、次の一手を明確にします。
実際の商談を題材に、質問力・プレゼン力・反論への対応力を一つずつ磨きます。
よくある反論への対応を型化し、ロールプレイで体に染み込ませます。
立ち上がりの期間を短縮し、早期に戦力化する型をインストールします。
リアルな商談が始まる前に、いまはAIによる情報収集・比較のフェーズを通過しなければなりません。IKKIは、AIが自社をどう認識・比較しているかを実際に検証し、選ばれる状態に近づけるための具体策まで伴走します。
主要な生成AIに自社・競合を問い、どう比較・評価されるかを検証します。
AIが正しく理解できるよう、自社の強み・提供価値の伝え方を整えます。
AIの比較を越えた先、リアルな商談で選ばれ切るための対策まで一貫支援。
感覚や根性ではなく、世界で実証された型に当てはめて勝ち筋を構造化します。だから、属人化していた営業が「再現できる技術」に変わります。
FRAMEWORK 01
状況・問題・示唆・解決の問いで、顧客自身に課題を気づかせる。
FRAMEWORK 02
課題を起点に、製品ではなく「解決」を売る商談設計。
FRAMEWORK 03
顧客に新たな視点を提示し、議論をリードして信頼を勝ち取る。
FRAMEWORK 04
意思決定者の力関係を可視化し、攻略ルートを設計する。